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被打赏最多的网红,他们都用了这九种方法

2016-04-23 17:28栏目:评测
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被打赏最多的网红,他们都用了这九种方法

游戏主播,明明可以被用户免费看,却经常能收获总额达几十万的打赏。反观大量分享纯干货的公众号,影响力巨大,却经常打赏者寥寥无几。

本期李叫兽方法,将告诉你:如何刺激用户主动打赏。

如何刺激用户主动打赏?

回答“如何刺激用户打赏”这个问题,实际上就是在回答:如何让用户在明明可以不付费的时候,选择主动付费?(即使这在经济学上是完全不理性的,因为没有让用户的利益最大化)

而如果观察我们的生活,就会发现这种现象早在网红经济出现之前就有了。

比如街边唱歌卖艺的,你明明可以免费听,可还是会经常走上前去给两块钱。

再比如流行于美国的小费文化——给出租车司机和餐厅服务员的服务主动打赏。

给小费.png

那么,问题来了:

为什么你会给街头卖艺的人打赏,但是不给公众号作者打赏?

为什么同样是打赏,美国人给餐厅服务员小费,但是不给空姐小费?

为什么在美国给餐厅服务员小费打赏,但是在中国不给?

打赏心理如此复杂,懂得了用户的打赏心理,自然能更加了解消费者行为的本质。

因此,李叫兽综合心理学家对小费现象数十年的研究,结合多次给网红提供咨询服务的经验,研发出这套最全工具——刺激打赏心理的9种方法。

研究发现,打赏为用户提供了多种独特的心理效用,而刺激打赏的关键,就是激活这些心理效用。

1、激活隐形的社会契约

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为什么你在街头听到有人高歌一曲,不论唱得多么难听,通常上都会打赏。而你看到公众号文章、知乎回答,却经常没有打赏的习惯?(甚至有作者在知乎文章后面贴上支付宝二维码求打赏,结果招人骂:“老子看你的答案是给你面子,还好意思收钱?”)

难道是因为知识不如歌曲性感?当然不是。

这是因为你觉得打赏是街边卖唱人的重要谋生方式,他们之所以唱歌,就是为了谋生赚钱,而这种行为就形成了一种隐形的社会契约:

“我卖艺,你给钱,如果你停下脚步,相当于你遵守了这个隐形约定。”

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所以,刺激打赏重要的方法,就是激活这种隐形的社会契约:让别人觉得你是以写作为生,或者以直播大胸为生的人。

美国人普遍有打赏服务员的习惯,是因为他们普遍有这样的共识:服务员固定收入非常少,单纯靠这点固定收入,是没有服务员乐意提供服务的。而之所以还有这么多服务员,是因为小费本身就是他们重要的收入来源(有大量的研究发现,那些觉得服务员固定收入很少的顾客,更加倾向于给小费)。

而之所以不打赏空姐,是因为他们知道,空姐提供服务,不是为了获取打赏,而是为了履行自己的职责。为了帮助她们履行职责,航空公司已经给她们提供了薪水,而这部分薪水已经包含在机票价格里了。

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所以,当别人感觉你是以此为生,以此为重要的收入来源,就会主动提供打赏。否则,这种心理就没有被激活。

比如有朋友找李叫兽打电话问半小时问题,主动给几千块咨询费。是因为他们觉得这是李叫兽谋生的重要方式。

而同样的朋友,如果让李叫兽花费半小时时间去帮忙取个快递,就不会因为这个帮助而想到付费,因为他们知道李叫兽不是以取快递为生(虽然帮忙取快递更容易,但我个人宁愿做咨询)。

相反,你从专门取快递的朋友那咨询建议,不会想到付费,但找他帮忙取快递,一定会给钱。

因此,为了刺激打赏,你可以让人觉得你以写公众号为生,这是你的职业。

2、激活“帮助心理”

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人打赏另一种重要的是心理是提供帮助和支持——我们选择给街边卖艺的人打赏,另一个很重要的原因是我们觉得他们需要这个帮助。

而这种帮助别人的行为,本身就会让我们更加快乐,产生积极的心理体验——想想你帮助和支持了一个陌生人之后自己开心的感觉吧。

问路.png

所以,如果能够激活用户帮助别人的心理,也能刺激他们主动打赏。

那么如何激活用户的帮助心理?

用一句话概括,就是让对方觉得自己在屌丝改变世界的过程中,扮演了重要角色。(PS. 这不就是天使投资人的心理嘛……)

这句话包含了3个因素:

(1)低地位

“别看我是个网红,但是我没什么钱。”

当别人感知你的社会地位、金钱显著低于他的时候,更容易激活他的帮助心理,从而主动提供打赏。

所以很多美女主播即使很有钱,仍然在看起来廉价的房间里直播,并且喊月收入只有她十分之一的打赏粉丝为“土豪”。

所以papi酱即使将来上市了,也应该会保持现在视频中相对简陋的家庭装修。

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(2)为自己所寻求的帮助提供意义

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当别人感知你所寻求的帮助具有社会意义时,更容易激活帮助心理,主动打赏。

典型的就是产品众筹网站上,各种产品的1元支持——付费1元,但是什么都得不到,相当于打赏了。

(3)让别人看到帮助后的效果

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你需要让帮助者觉得自己的帮助扮演了重要角色,从而激活更多人的帮助心理。

研究发现,我们更愿意捐款100元帮助一个儿童的买药品,而非捐同样的钱却只在某个大型慈善项目中占据万分之一 ——后者的帮助没有扮演重要角色。

比如维基百科在寻求别人捐款的时候,说:捐50元,相当于为我们努力工作的程序员买杯咖啡。

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再比如咪蒙多次在文章中写到,多亏了粉丝的帮助,让自己的公众号做广告转化率特别高(很多人为了咪蒙而专门下载广告主的APP)。这让粉丝们感觉到自己的支持行为真正帮助到了咪蒙,从而不断增加对她的支持。

3、激活感知社会习俗

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为什么你在美国给餐厅服务员小费,但是在中国不给?

很简单,因为在美国服务员小费是一种默认的社会习俗,而在中国并不是。

我们见面选择握手,给女士让路,并且不在公共场合大小便,并不是因为我们真的有多么道德高尚,而是因为无意识地遵守社会习俗。

犯罪分子同伙见面也握手,并不是因为他们是讲礼貌素质高的好人,而是因为这是社会习俗,潜意识就去遵守了,没想那么多。

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所以,刺激打赏的一个重要方法,就是让人更多感觉这是一种应该遵守的社会习俗。

但是当下很多领域的打赏(比如知识分享)并不是社会习俗,怎么办呢?

一个很重要的方法就是利用群体的力量。(李叫兽说过,如果本身动机不够,就用群体力量来凑。)群体力量要考虑“渴望群体”和“拒绝群体”。

渴望群体是指:你现在不属于,但渴望属于的群体。

比如李叫兽说过,为了普及土豆,德国先禁止平民吃土豆,只让贵族吃,贵族是渴望群体,从而刺激大众开始渴望土豆,后来再推广给大众就容易多了。

土豆.png

拒绝群体是指:你现在属于,但实际上想要远离的群体。

比如面对中国的各种落后现状,一些人把中国说成“你国”,这个时候中国人在他们心中就是“拒绝群体”。

好了,回到打赏问题。

如果高端、先进、被知识分子尊重的美国人是“渴望群体”,而普遍缺乏知识付费习惯的中国网民是“拒绝群体”,那你就可以让人感觉:

“美国人都肯为知识主动付费,中国人你呢?”

然后就会有一拨儿人为了证明自己不是“落后的中国网民”这个群体而主动付费。

(当然这里仅仅是举例,除了国家之外,还可以有很多群体划分,比如社会阶层、知识阶层等等)

所以,为了普及某种社会习俗,可以问自己:

我想普及的社会习俗属于哪个群体?(比如打赏习俗哪个群体有?)

如何让这个群体变成渴望群体,把用户本来的群体变成拒绝群体?

4、激活内在一致性

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人都喜欢在不同的场景下维持一致性的自我感觉,所以可以让人感觉“不打赏”的行为同其他的某个行为不一致,从而刺激打赏。

比如,很多在秀场露胸露大腿的美女,被打赏成百上千,但公众号、知乎辛苦写干货的大V们,被打赏几块钱而且没多少人打赏。

这是一种“行为的不一致”,所以可以让人感觉到:

“你给卖胸的美女打赏100元,但只给李叫兽打赏2元。”

(不过这里提醒,行为的不一致是一种负面情绪刺激。短期有效果,但不能长期用来刺激粉丝,否则会因为这种负面情感刺激而导致粉丝远离)

5、激活外在自我形象

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一项关于美国小费文化的研究发现:当跟朋友,特别是异性朋友一起吃饭的时候,给小费的比例显著上升。这是因为,除了上面提过的“帮助心理”、“社会习俗”等,获得的“自我形象”也是用户打赏获取的关键心理效用。